遍观整个2009’国际橡塑展，在杜邦、巴斯夫、陶氏、埃克森美孚等众多化工巨头林立的展厅里，和氏璧化工以其鲜明的特征以及丰富的产品服务展示着自己的独特魅力。做一流的工业材料服务商，多年来，和氏璧人一直践行着自己的承诺。
做一流的工业材料服务商
——访和氏璧化工副总裁杨国光于2009’国际橡塑展
记者/刘馨，刊发于《新材料产业》7月刊
“一个化学人的企业”——最早认识和氏璧化工是从这句话开始的，看似平淡的话语中却透露着一个企业，一个群体对化学事业的无限热爱，十分令人钦佩。创建于1992年的和氏璧化工，前身是原化学工业部直属企业的中国化工新材料总公司广州分公司。1999年因化工部撤销，和氏璧化工过渡为民营企业，经过10多年的探索和追求，2008年和氏璧化工以销售额超过23亿人民币的骄人业绩，一跃成为国内同行业中的领跑者。
众所周知，在中国，特别是长江三角洲、珠江三角洲一带，从事化工贸易与化学品代理的企业、个人很多。但是，纵观整个2009’国际橡塑展，在杜邦、巴斯夫、陶氏、埃克森美孚等众多化工巨头林立的展厅里，和氏璧化工以其鲜明的特征以及丰富的产品服务展示着自己的独特魅力。
渊源有自 品牌先行
《新材料产业》：和氏璧化工在不同场合多次提出“一个化学人的企业”这个口号？这其中有什么特殊的含义？
杨国光：
和氏璧化工是一家杰出的工业材料服务公司，自喻为“一个化学人的企业”。这句话包含了很多创始人潘敏琪先生的经营理念。化工产品是各行业的基石，能够参与的价值链流程非常长，是关系到国计民生的基础性产品，在经济发展中占有十分重要的地位。然而，长期以来，化学品生产不可避免地带来一定程度的环境污染、资源破坏等消极影响，特别是终端用户对于化学品的认识存在误区。
和氏璧化工作为产业链上的一员，深刻地认识到了这一点，并决心发挥自己的责任为石化产品的长期发展贡献自己的力量。和氏璧人身体力行，并积极地宣传并引导身边的伙伴热爱化学、尊重化学、用好化学，并集结更多具有共同理念的合作伙伴，使之更好地为客户和社会服务。虽然人微言轻，但仍要不断呼吁，履行“化学人”的重大责任。
《新材料产业》：此次橡塑展上，我们注意到和氏璧非常精心地进行了特装展示，重点展示了助剂与颜料、工程塑料、通用材料和改性材料、弹性体、定制材料、半成品/工业消耗品共6大系列产品。而这些产品大部分并不是和氏璧化工生产的，和氏璧化工是一家化学品中间商吗，如何理解目前其自身定位和品牌价值？
杨国光：
的确，我们在客户和供应商之间，处在供应商和客户中间的位置。但是单纯定义为“中间商”似乎简单了一些。现代化工已经不是传统意义的制造业,它处于被全球的经济的扁平化以及自由贸易和计划经济冲突的不断的剧变时代,其“利润池”(Profit pool)瞬间转移，我们在动态的“游戏”中，发现了重要的服务机会。和氏璧化工的自身定位是工业产业原材料及技术服务商，即在向客户传递工业产品的同时，给客户带来各种服务，并使客户获得客户价值，这种附加价值就是和氏璧这个品牌的集中体现。
和氏璧化工的服务形式包括多个方面的不同类型。
首先，我们向客户免费提供先进的“K2M”化工知识管理系统（意为Konwledge to Market，即知识用于市场的增值服务系统）和竞争情报系统，利用网络、手机等传播媒体从技术和信息两个方面，不间断地为客户提供信息服务。“K2M”将知识用于市场的增值服务系统，能使更多的产品，更先进的技术和更多的供应商能够有效地管理，减少客户的业务接触点。客户通过网络搜索就能找到所有相关的产品和技术。“在线介绍”可以使客户了解产品的性能；“选择比较”可以对任意多种产品进行综合比对；“在线咨询”可使客户在任何时候即时联系到我们，帮助他们解决实际遇到的问题。
其次，我们与第三方物流通力合作，通过“橱窗”＋“连锁店”＋“一站式”的方式，即“window”+“chain store”+“one stop”，在产品从我们的仓库到客户的工厂的流通过程中，提供全程跟随追踪服务，能持续不断地为生产企业提供进行合理的库存供应。除此之外，在客户全年的生产中，进行分时分段物流配送，有效缓解客户资金占用、存储等成本问题。
再次，我们有8000甚至更多种全球采购的物料候选，在保证产品一流品质的前提下，26个销售机构通过有针对性地服务满足客户各项特别需求。例如各类小试、中试、生产、改性定制等各个量级的产品均享受和氏璧不变的贴心服务。
最后，根据需要开发具有针对性的特殊服务，例如，对老客户及信誉度较高的开展客户应收“保理”业务，即和氏璧的信用达到银行要求的标准后，我们卖货给客户，客户可以先不拿钱出来，而是银行直接支付货款，随后客户把钱再还给银行。这样做，帮助客户一定程度上解决了资金的压力。
因此，和氏璧化工就是要做一流的工业材料服务商，公司不断地探索更加有效的服务形式，通过强化的核心服务业务、强大的直销力量、快速高效的供应链管理、即时更新的最新技术资讯、快捷的供应商合作速度、简约而不简单的人事结构、良好完善的售后服务、惠及每一个客户的成本效率等方式，逐步发展成为重要的化工服务平台。
全力打造一个创新服务平台
《新材料产业》：这个化工创新服务平台，该如何理解？
杨国光：
化工产品可以参与的社会产业价值链流程非常长，经过多年的发展，和氏璧拥有长且丰富的产品线。目前，和氏璧的销售模式是以工业应用为导向的，如何在众多的产品中，帮助客户选择理想的产品并实现技术提升，是和氏璧化工进行工业服务的核心。在工业服务的过程中，和氏璧扮演了一个“创新服务平台”的角色，客户将通过和氏璧提供的内涵丰富的各项服务，最大程度地开展创新活动。
例如，客户的采购行为，除固定的来料加工之外，更多地是根据客户的市场进行研究开发，研究开发需要技术和产品工艺试样。一般的工业企业不可能与全世界众多上游供应商都建立起联系，但和氏璧化工可以帮助客户实现这样的愿望。我们把全世界大量的先进技术和产品引入到我们的产品线中，企业只需与和氏璧化工一家建立紧密联系，通过和氏璧提供的技术、信息、资源等各项服务，就可以完成众多的选择过程。这样一来，企业可以极大地节省包括物流、时间、运作等各项成本，尤其是机会成本，获得竞争优势。
《新材料产业》：能否展开来谈谈和氏璧创新服务平台成功运作的核心和秘诀？
杨国光：
和氏璧化工拥有26个办事处，近2万多家客户，700余人的团队，超过8000种产品，与全球诸多著名化学制造商保持着良好的伙伴关系，应该来说，管理好这项“生意”并有效开展多项细致服务不是一件简单的事。随着国内经济的发展，市场在不断扩大，国外企业也纷纷涌入，给我们在同类产品的经营上带来激烈竞争，如果不能适时提出符合中国市场的新的管理思路就有可能在市场的波动中失去竞争能力。由总裁潘敏琪先生提出的“矩阵式”管理理念，通过两年多的调整，成为当前形势下保证和氏璧化工顺利运转的关键。
这种新型的组织管理结构包括3个部分：第一部分是垂直的产品线,它是为和氏璧化工提供内部销售的团队；第二部分是以客户为中心的销售务团队,包括销售总监(SD)、销售经理(SM)、区域经理(ASM),而且配置有技术服务团队、MOD市场咨询、客户服务和电话销售和信用管理等，第三部分是内部的物流、仓储、运输、采购中心、财务服务和IT支持平台等。这些业务部门明确分工，在具体的服务中又彼此串联，为直接相关的业务部门提供支撑。例如一个销售人员，可以进行所有产品的销售，但针对某一个产品的具体销售时，通过连接这个产品的产品经理解决可能遇到的技术问题，一旦技术团队无法解决，就由该产品的技术负责人联系其上游供应商解决。这时，产品整个链条上的成员都对应同一个客户进行服务。
针对产品、技术服务、市场信息等不同的销售行为，通过与以上、3个职能部门的协同工作，形成一个清晰的矩阵网络，为客户提供具备竞争性的客户价值服务。
《新材料产业》：目前的和氏璧化工发展到了什么样的程度？除服务之外，我们还注意到了和氏璧化工开展了一定的加工性业务，服务与加工生产，哪一个是今后公司的发展重点？
杨国光：
经过10余年的发展，目前和氏璧化工在全国设有26个办事处，拥有19000多家客户，一支约700余人的专业团队，销售产品超过8000种（含不同规格），与全球诸多著名化学制造商保持着良好的伙伴关系，集成国内外厂商的先进产品和技术，向工业企业提供全面的解决方案，业务范围遍布众多行业领域。和氏璧化工现拥有两大核心业务部门和制造工厂。包括聚合物事业部（简称PRM）、化工事业部(简称FSM)；位于广州开发区的制冷剂分装工厂、江苏常熟可复配各种食品添加剂的工厂；江苏常熟和广州从化山庄也作为和氏璧的技术支持与服务中心、内部培训中心。如今，和氏璧已从一家纯粹的贸易企业过渡到拥有制造工厂、技术中心和培训基地的综合型工业服务企业。
对于我们来说，服务与加工密不可分，不过，加工生产也是和氏璧提供服务的另一种方式。在我们的多样化服务：物流服务、产品咨询服务、技术服务等服务中，生产制造也涵盖在其中。和氏璧自身开发的一些新产品，根据客户反馈进行的定制销售都是生产加工的内容。现阶段，虽然加工制造的比重会根据公司发展而有所增强，但从根本上来说，它仍然是服务体系中的一部分而已。因此，服务于中国工业产业升级的需求是公司发展的方向，中国工业企业的需求就是我们的努力目标。
求取共识 共克时艰
《新材料产业》：面对席卷全球的金融危机，处于迅速发展之中的塑料工业受到了不小的冲击，但本届国际橡塑展却依然如火如荼。金融危机对和氏璧化工产生了哪些影响？杨总对此有什么样的想法？
杨国光：
2008年第四季度受到国际金融海啸的影响，和氏璧化工曾出现了一定程度的现金流紧张，特别是长期合同导致库存量有所升高。面对这样世界性的危机，我们一方面坚持负责任的契约精神，尽力履行所签定的合同；另一方面，我们积极寻求供需双方的谅解和帮助，终于顺利地度过流动资金供应的难关，成功抵御了金融海啸的第一轮冲击。我们认为，在当前经济危机的形势下，我们清晰地认识到经济环境的严峻性，同时，也洞察到中国市场的机会。一方面，我们积极地承担中国企业的社会责任，努力为中国经济发展和社会稳定贡献力量；另一方面，我们也看到的危机形势下的机会，正在积极地扩张公司在市场的投资，希望借势能使公司有一个跃进，有机会能为社会承担更大的责任。
金融危机加快了化工行业洗牌，给中国企业更多快速提升的机会。和氏璧化工长期以来的目标是成为“现在及未来市场领导者的伙伴！”一方面，和氏璧化工拥有严格的供应商甄选原则，与国际知名的化工企业合作，为客户储备的大多是世界最先进的技术和具有竞争力的产品。另一方面，通过和氏璧化工打造的创新服务平台，我们将协助有志于成为行业佼佼者的企业实现成功跨越。经济危机之后，和氏璧化工更是围绕这个目标，面对共同的局面，与具有同样理念的供应商、客户、合作伙伴达成“共识”，共同实现新一轮的自我提升和客户提升。
满怀“和谐、传承、珍贵”的和氏璧人将在新一轮的竞赛中扬帆远航！
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